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合格的ERP实施者应该具备的能力有哪些？ERP实施顾问的全方位行为准则解读（四）

SEP技术支持 | 2020/5/17 0:00:00

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6.鼓励表达想法
当人们开始冥想时，你应该考虑反馈的问题。你怎么知道人们对这个问题的看法？你知道，不是每个人都愿意冒自己观点“愚蠢”和“不现实”的风险。还需要问问题。以“什么”和“如何”开头的开放式问题用于拓展客户的思维，然后定向问题用于锁定“是否”的答案，以测试他们对开放式问题引导的信息的理解。

注意，提问一定要真诚，只要回答了就应该感谢，一旦不经意间表现出对答案的蔑视，就等于堵住了顾客的嘴。另一个值得注意的技巧是：无论答案是“是”还是“否”，你的沉默可以让顾客继续深入谈论这个话题。
7.掌握暗示的方式
给顾客提建议时，方式必须恰当，不要让顾客认为你傲慢或干涉。方法是否合适将决定ERP项目在这一环节的效果(至少是效率)。以下建议可能对您有所帮助：
“在提出相关建议之前获得对方的反馈非常有价值。在这种情况下，您不能以承诺的形式表达建议：例如，“我们已经决定的建议之一是……”或“在另一个客户的项目中，我们提出了这样的建议……”。与他人讨论你的想法也会提供有用的信息，帮助你整理或修改你的建议。”
请注意，“在一个组织中，许多人有权说“不”。虽然他们中的一些人没有真正的权力，但他们能够中止局势的进展。因此，请记住，你不仅要说服那些能让事情发生的人，还要说服那些能拒绝建议的人。”
8.凭经验说话
在企业资源规划项目实施过程中，实施顾问和客户之间可能会存在不少不能“一拍即合”的问题。客户可能对您提议的时间表、人员安排、培训方法、编码系统等有疑问。消除疑虑的最好方法是用经验让客户知道什么是常规的最好方法，适合这个软件，适合这个行业和大型企业。注意你和你的顾客之间的力量对比：你的建议已经被(许多)事实所证实，顾客的想法——这只是一个想法！
“你心里必须清楚，那就是ERP对客户来说是一个全新的领域，客户在面临如此昂贵和危险的计划实施时想要得到某种保证。让客户知道你的建议在其他客户的计划中得到了很好的实施，这可以增加建议的权重。"
9.主动宣传好消息
你听说过“好消息不出门，坏消息传千里”吗？方法九和方法十正试图解决这个问题。
每一条成功的信息不仅仅负责“通知”和“庆祝”的任务。你必须用它来增强每个人的信心，让每个好消息成为下一阶段任务的动力和号角。好消息怎么能传得这么远？当然，它可以通过正式会议、阶段进度检查、项目简报等来传达。但在与企业资源规划项目团队成员或企业中其他有影响力的员工聊天时，也可以“自由”地说。
实施顾问应仔细规划信息传递的方式，以确保通过各种渠道传递类似问题的满意答案，如“进展如何”和“效果如何”。在这方面，顾问和客户项目团队的利益是完全一致的。客户还希望同事知道、理解并相信项目进展顺利，并希望每个人都认为项目团队正在做一些有意义和有成效的事情。
10.对坏消息做出积极回应
当坏事不可避免地发生时，实施顾问应该做的第一件事就是分析问题的重要性。如果我们能通过自己的努力来弥补，最好不要打扰我们的顾客。所谓的“悄悄进村不打枪”不会削弱ERP项目支持者的信心。如果问题不是那么简单，“最好在问题变成危机之前告诉客户。”最理想的情况是亲自与客户会面，清楚地陈述所有相关问题，并提出您的解决方案”。一般来说，无论ERP项目团队的成员如何抱怨客户，他们都会尽最大努力减少对你的影响，从而赢得其他同事的信任。
因此，对坏消息的建议是基于对重要性的判断。小问题应该从新闻中屏蔽掉，不应该让它发展成坏消息。不应该被封锁的消息应该在项目团队内部充分沟通，以尽量减少影响。
11.快速解决问题
无论是实施顾问还是客户，在理解企业资源规划、项目进度和资源安排、个人性格和工作习惯、相互信任和合作方面都不可避免地存在一些偏差。毕竟，没有人是完美的，事情也不一样。一旦项目和项目团队出现偏差，他们应该积极处理问题。这是检验专家的关键标准之一，也是处理客户关系的关键方法之一。一些专家(大多是缺乏经验的顾问)不愿意承认他们无法解决的问题，但最好承认这些问题，并在这些问题恶化成危机之前寻求客户或公司其他人的帮助。

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